巾幗不讓須眉 特種線纜領域的精心耕耘者

人物介紹：吳彩琴，女，1977年生阳似，江蘇宜興人，高級經(jīng)營師隘膘，EMBA學歷疑故，1997年在無錫遠東電纜集團從事財務工作，1999年在江蘇無錫江南電纜下屬公司上海滬彩線纜有限公司任銷售經(jīng)理弯菊。2005年在上海創(chuàng)辦了上海玖開電線電纜有限公司纵势。2009年起先后組建無錫群星電纜有限公司、上海玖開通信有限公司、上海江彩電纜有限公司钦铁、上海蓬科實業(yè)有限公司软舌，2012年成立玖開控股集團，現(xiàn)擔任集團總裁牛曹。2015年成為上海電線電纜行業(yè)協(xié)會副會長佛点。2015年被當選為“上海市十大杰出青商新銳青商”。

——記上海玖開電線電纜有限公司總經(jīng)理  吳彩琴

 10年黎比，對于一家企業(yè)而言超营，歷史并不算悠久。然而阅虫，上海玖開電線電纜有限公司卻在短短10年間演闭，在競爭無比激烈的電線電纜行業(yè)內(nèi)脫穎而出，不僅成為了上海高科技企業(yè)颓帝、國內(nèi)為數(shù)不多的特種電纜研發(fā)制造公司米碰，擁有多項國家專利，還榮獲中國輕工業(yè)100強购城、“中國著名品牌”的榮譽并被評為2014年上海市“高吕座，精，特工猜，新”線纜企業(yè)米诉。并把近十個大類、上千種規(guī)格的數(shù)據(jù)電纜篷帅、網(wǎng)絡電纜史侣、電力電纜、特種電纜賣到了全世界五大洲幾十個國家和地區(qū)魏身，產(chǎn)品還獲得了國家3C認證惊橱、美國UL認證以及歐盟CE認證及德國VDE和TUV認證！

 宏觀經(jīng)濟形勢的趨緊箭昵，對于一家有“思想”的企業(yè)而言税朴，不僅不是災難，反而是激發(fā)內(nèi)部資源整合 “加速度”的推動力家制≌郑“企業(yè)能夠有效整合重組，得益于市場的加速新陳代謝颤殴，也得益于積極的政策引導觅廓。”上海玖開總經(jīng)理吳彩琴說涵但。正是在這樣的理念指導下杈绸，上海玖開啟動了“內(nèi)外兼修”的創(chuàng)新機制帖蔓，打造出“讓銷售掌握技術，讓研發(fā)了解市場”的復合型實力瞳脓，讓上海玖開擁有了最重要的創(chuàng)新原動力塑娇！

技術型銷售輸“新鮮血液”

    早在上海玖開創(chuàng)辦之初，決策層便已經(jīng)意識到隨著我國電線電纜業(yè)的不斷發(fā)展以及與海外企業(yè)交流的日益頻繁劫侧，傳統(tǒng)的關系型銷售方式在激烈的市場競爭中已經(jīng)不具備競爭力埋酬。由于電線電纜行業(yè)科技含量的不斷提高，不懂技術的銷售人員在與客戶的交流中經(jīng)常會手足無措板辽，不僅給客戶留下“不專業(yè)”的印象奇瘦，對企業(yè)形象及產(chǎn)品構(gòu)成極大的負面影響。企業(yè)還不得不為銷售團隊配備強大的技術支持劲弦，花費巨大的人力成本耳标。

    上海玖開公司清醒地認識到，銷售是企業(yè)運作結(jié)構(gòu)中的重要組成部分邑跪，就像血液一樣維持著企業(yè)的生命次坡，銷售形態(tài)的創(chuàng)新就是為企業(yè)提供高質(zhì)量的“新鮮血液”。

    10年來画畅，上海玖開的每一個銷售員都要定期在公司里學技術砸琅，從一根電線使用的材質(zhì)，到一根特種電纜的安裝轴踱，都要接受技術人員的專業(yè)培訓症脂，并且還要參加考試。事實證明淫僻，這種技術型銷售模式讓上海玖開公司及每一個銷售人員都收獲了成功诱篷。銷售人員養(yǎng)成了不斷學習的職業(yè)習慣，擁有了從常規(guī)的電力電纜雳灵，到特殊的特種電纜等各方面的職業(yè)素養(yǎng)棕所。由此將銷售的過程完全轉(zhuǎn)變?yōu)榉盏倪^程，越來越懂得客戶所真正關心的技術細節(jié)悯辙，善于站在用戶的角度考慮問題琳省，給客戶的感覺不是“銷售”而是“幫助”。

    這種專業(yè)化銷售服務模式將低價競爭躲撰、人情關系等不合理因素降到了最低针贬，銷售變得更容易，而企業(yè)則獲得每年數(shù)以億計的產(chǎn)值和30%強勁增長的巨大回報拢蛋。

市場型研發(fā)成就“軟資本”

    如果把銷售比作企業(yè)的“血液”的話坚踩，那么技術則是企業(yè)的“心臟”，企業(yè)的成功必須是兩者相輔相成的瓤狐。上海玖開的“智慧”所在便是技術和銷售的雙向同步創(chuàng)新——在銷售學技術的同時瞬铸，電線電纜研發(fā)人員也必須學市場！當銷售人員帶著客戶的問題回來學技術的時候础锐，他們的問題同時也被作為電線電纜技術研發(fā)的課題嗓节。

    在這樣的雙向互動中，上海玖開的研發(fā)模式發(fā)生了重要的改變皆警，首先從“以引進吸收為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙跃哂凶灾髦R產(chǎn)權(quán)的自主創(chuàng)新為主拦宣、引進吸收為輔”，擁有自己的專有或者專利技術信姓。

    二是創(chuàng)新研發(fā)觀念鸵隧，從單純的電線電纜產(chǎn)品設計，轉(zhuǎn)向根據(jù)下游行業(yè)的不同需求意推，利用日益成熟的各環(huán)節(jié)技術豆瘫，小到產(chǎn)品外觀、大到產(chǎn)品功能菊值，有針對性地整合技術進行持續(xù)研發(fā)外驱，以滿足客戶的個性化需求。

    三是加大電線電纜產(chǎn)品研發(fā)投入和考核力度腻窒，不僅每年從銷售收入中提取相當一部分作為研發(fā)經(jīng)費昵宇，同時研發(fā)人員的績效考核和電線電纜產(chǎn)品銷售緊密掛鉤。研發(fā)出來的技術和產(chǎn)品獲得市場和客戶的認可儿子，研發(fā)人員可以享受和銷售人員同等的“提成”待遇瓦哎！這種市場型研發(fā)模式成為了推動公司快速健康發(fā)展的“軟資本”，也成就了上海玖開在市場上的“名牌”地位柔逼。

    公司立足上海蒋譬、放眼全球，大步伐地拓展玖開國際事業(yè)卒落。2014年上海電線電纜行業(yè)協(xié)會提出了“不做非標產(chǎn)品的倡議”羡铲，公司積極響應，面對挑戰(zhàn)儡毕，2016年行業(yè)協(xié)會理事會上再加上“三個不”也切，即“不逃稅、不欠薪腰湾、不侵權(quán)”雷恃，我們公司更要從我做起，大家共同努力费坊，為行業(yè)獻出自己的一份力倒槐。